许瑞:装企产值提升的方法(一)

时间:2019-05-08 14:56:29 来源 : 中国网家居 作者 : 许瑞

一个人对事物的认知,会经历看山是山,看水是水;到看山不是山,看水不是水;及看山还是山,看水还是水三个阶段。在装修行业职业生涯中,因为经历过一个装企快速裂变,产值每年都60%复合增长的过程,所以当时老许并不觉得产值提升是多么难的事情。

2015年起,老许开始在全国拜访装企,特别是走访越来越多的三四线中小装企时,才慢慢明白,为什么很多装企成立5年、8年,年产值都很难突破1000万、3000万,核心原因是,这些中小装企没有掌握产值提升的方法,企业和企业之间对产值提升的认知,差距很大。

先从最简单的认知开始,产值=对接单数﹡转化率﹡客单价。产值提升无外乎从这三个方面发力,对接单数变多了,从一个渠道变成多个渠道来单;提高转化率不仅是设计师的事情,是否从其他方面入手;客单价提升主要两种方法,一个是从做低端逐步转型做中端做高端,另一个是从做半包走向做全包、全案到整装。产值提升三要素就这么简单,对接单数提升,转化率提升和客单价提升。


我们继续往下梳理。装企来单有以下常见几种方式:上门客户+熟人推荐+电销+网销+会销+工销+回头客+小区营销+全员营销等等。过往我们来单渠道单一,主要靠上门客户,靠熟人或老客户推荐,靠电话营销,今后我们是否发力网销和小区营销(重点楼盘),做业绩占比结构性变革。

如何提高转化率?一个客户是否能签下来,设计师只占50%的原因,其他50%原因包括动线设计,功能区划分,店面形象,客户经理,接待流程,客户画像等等,这些都能提高转化率。很可惜,大部分中小装企,把提高转化率押在设计师身上,改变这种认知,从某种角度说,就是提高签单转化率,提高产值的开始。

如何提高客单价?为啥不能从半包转型全包?核心原因是搞不定设计师。为啥做不了高端?核心原因是高端客户群和别墅大宅空间都在发生变化,不知道如何面对。

以上产值提升三要素简单梳理,直指产值提升本质!未来多期关于装企产值提升的坐台内容,都是从一些简单原点切入,不断纵深细化,不断反思我们日常忽略的细节。我们不要高估那些创新想走捷径的初心,而是沉下心来,不断挖掘本质和细节。这可能就是大公司和小公司的区别。

举个例子。接待流程是可以提高签单转化率的,未来老许会专门有一期写这个内容,这里提前剧透一些。比如装修业主进店后,小装企的接待流程只有几个环节,前台接待,请到谈判桌旁,然后去找设计师过来,最多倒个水,就没了,三四个接待流程点。群亲,你知道中国知名大型装企客户接待流程,有多少个节点?20几个。可以设想一下,一个只有四个接待流程节点的小装企,和20多个接待流程节点的装企PK,哪个胜出概率高一点?在从对接到签单整个过程中,每个环节,大装企都比你优秀,客户体验都比你好,哪个企业更容易签单?

对一个问题的认知,从本质、标准、流程、节点、细节、创新、执行等各个环节出发去认知,这是未来17期以上《装企产值提升方法》系列内容的出发点。从业10多年来,老许第一次这样认真梳理、总结和思考,然后奉献给你,奉献给行业。百战归来,奉献行业!,但我只会对去了,我想死。从去年开始,和老许说过类似话的人,有10几个了,有熟悉的,有不熟悉的。每次,老许都感同身受。老许一方面努力的活着,一方面影响着那些想自杀的人。

这些产值提升的方法,不是老许闭门造车,是老许过去10多年真实实操案例,关于老许过往行业经历,不了解的群亲可以上网搜或者向同行打听。过去,老许是有成功经验的积累和实操案例的。

另外说明一下,老许可能是过去四年拜访中国装企最多的人之一,了解老许的同行都知道,不相信不了解的可以向熟悉老许的同行打听。在这么多装企同行拜访中,老许同样学到了很多。这次老许沉下心来,将这些学到的好东西,整理出来。

老许第一次将《装企产值提升方法》作为当下最重要的研究课题,欢迎同行交流沟通,欢迎赐教,将您的好方法告诉老许,衷心感谢。写了382期老许坐台,写了那么多有些高大上的中小装企可能不关注的内容,这一次老许将面对全行业,扎实落地,死磕一个实战话题!

2019年5月22日-23日,红树林平台在杭州举办《装企产值三倍速提升秘诀班》,老许将传授自己十余年的实战经验,也为大家做更多深度的剖析。

(作者:许瑞,【红树林平台】创始人,中国建筑装饰协会住宅产业分会副会长,杭州红树林企业管理咨询有限公司创始人,原上海星杰装饰集团副总裁,原杭州第六空间软装事业部总经理。拥有多年企业管理咨询经历,十余年家装家居行业实战经验。2015年6月,创办【红树林平台】社群、【家装精英会】微信公众号(jzjyh66)、花椒视频直播栏目【老许来了】等,致力于搭建家装家居行业交流互动平台。)

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