王一瑞：回归商业本质 抓住行业红利

由红星美凯龙推出的首个属于家居行业的购物节——315FUN肆嗨购节接近尾声，经过近一个月的厮杀比拼，各大榜单也在终极反转中尘埃落定。这一个汇集众多优秀品牌，上下游全方位联动的行业大促，像一针强心剂，激活了疫情下家居企业的热情。在此背景下，红星美凯龙门窗地板事业部总经理王一瑞，对此次活动有怎样的感触，又有哪些品牌超出他的意料？

红星美凯龙门窗地板事业部总经理王一瑞

为什么红星美凯龙今年把315当做一个比较大的营销节点，是出于几方面的考虑呢？

目前我们行业没有一个统一的声音或时间点，比如说百货行业的双十一，这是整个C端大家都有的共识。但在我们家居建材板块，这么多年没有一个非常统一的共识。所以想借助这次315机会，由红星美凯龙牵头，联合家居建材各个品类的头部企业，大家一起做一个造节的动作。

315本身是一个消费者权益日，也比较贴合做这个活动的意义。而315这个时间点，是整个家居建材行业全年的起始点，这个点在某种意义上决定了整个家居建材各个企业和品牌全年的营销节奏，是非常重要的开局之点，所以我们也是希望带着大家一起把这个节造起来，同时把全年的节奏带起来。

门窗品类这次的表现和预想的有什么不一样？有没有超出预想？

有一点确实超出我的预想，就是大家积极的程度，可能是因为大家经历了疫情，目前整个家居建材行业给大家带来的感觉没有以前那么火热，反而激发了大家在这个特殊市场环境下的战斗激情。

目前来说门窗还是发展中行业，没有那么成熟。但这次我感觉到，大家的积极性和踊跃度非常高，战斗意识也非常高昂。其实2021年年底就在筹划315的事情了，2022年开始，大家都非常踊跃地把自己的想法和315活动的一些计划主动报给我们，希望通过和红星美凯龙联手，一起把2022年开年的第一波做好。

从刚刚发布的榜单来看，米兰之窗荣登系统门窗榜榜首，他们有什么优势？和其他品牌拉开距离的点是什么？

从红星美凯龙的角度来说，头部的这些门窗企业都非常优秀，但是从品牌定位和塑造上就完全不同，米兰之窗的定位和打法非常突出。具体表现在1、在强势主流商场开大店，开视觉展示效果好，有沉浸式体验场景的店，客户所见即所得的交互式体验给客户提供整体门窗解决方案。2、米兰之窗的产品差异化优势比较明显，颜值高、细节品质高、有一些独特且实用的产品亮点，能够满足客户差异化的需求。3、米兰之窗的营销活动无论在调性还是实战效能都非常优秀，能够通过有温度的活动细则拉近品牌与消费者的距离。在这次大促中米兰之窗还针对客户的需求推出高性价比的活动爆款特供产品，赢得了消费者的青睐和热逐。我们从后台看到，米兰之窗的产品单值较高，相较于其他企业来讲，订单数量和频率没有那么多，但高单值拉起来，让米兰之窗在排行榜一路超越，在最后排行中实现反超，一举夺魁。

这些头部企业有什么共性，让大家可以学习和借鉴的？

在整体上我们做过分析，大家认知范围内优秀企业和头部品牌在榜单上获得了非常好的成绩，从这点能看出他们非常明显的渠道优势。

一般来说我们讲的渠道优势就是布点，它是一个时间阶段的总销售金额的排比，一个拥有50家门店的品牌和100家门店的品牌，肯定100家门店的胜算更大，这是非常简单的数学逻辑；其次就是单店经销商的产出，它跟整个经销商的经营能力和团队的销售能力息息相关；最后一点，一个单店的产出能力和一个店铺数量布点的情况，加在一起就是它的渠道能力，渠道优势。

如果是给一些第二梯队潜力品牌建议，一定是大家现在要集中精力提升自己的渠道建设速度，不管是渠道布点的数量还单店的质量，都是他们应该关注的重点。

从门窗行业观察者的角度来看，它今后的发展优势在哪里，市场潜力是否足够大？

首先要肯定的是，门窗地板行业目前正处在初级阶段；能否出现转机有两个方面，一个是供应面，一个是需求面。现在需求面上，大家对产品的认知慢慢成熟起来；供应面上，我们也看到很多头部企业，都致力于如何在有效的时间内提升生产效率。我们从观察者的角度来说，整体行业的发展速度是在正常范围内的。

现在都在说赋能，红星美凯龙现在做的事情是给品牌做赋能，品牌又给经销商赋能，接下来红星能给品牌商和经销商哪方面比较大的支持或赋能呢？

首先第一点从我们红星美凯龙门窗地板事业部成立之后，我们也是带领着大家一起振臂高呼把品牌推出去。目前整个市场和各方面，对我们的品类和产品，在认知提升上已经有了一些改变。

第二我们尽自己所能放更多精力在深度运营上，无论是系统门窗还是其他品类，产品和销售都有自己的特性。我们希望在深度运营的过程中，真正把适合系统门窗品类的营销或销售打法、模式摸索出来，同时把这个模式更大程度去推广，让我们线下所有的商场都能学习一些好的帮助系统门窗品类做好做大的模式。在我们平台力所能及的范围内更大程度地帮助经销商和更多品牌门店，把销售和营销做好。

第三是我们将同时继续加大对品类的输出和宣传传播，这是长期要做的事情。

这几年看来，门窗行业最大的变化是什么？

从我自己的角度来看，最大的感受是大家信心更足了，品牌方也有更多精力去思考未来的方向。从平台角度来看，也更重视系统门窗领域，让其从角落慢慢走向了舞台中心。从消费端的角度来看，大家的认知意愿更强烈，也更乐于去了解门窗的材料、设计和内部构造，这也是消费端明显的变化。90、95后的学习能力、接受能力更强，新的产品或概念更能被大家所接受。这些所有的变化对行业都是重大利好。

后记：

从媒体角度来看，许多像是软体、定制、家电等行业涌入进来的优秀人才，正是看到了门窗行业的发展前景，速度投身其中，这些新鲜血液不仅给行业来带了新思路和新打法，更让行业爆发出了前所未有的活力和竞争力。品类没有大小之分，也没有高低之判。相信在可以预见的将来，门窗行业将在米兰之窗等这些优秀头部品牌的带领下，更强更美更壮大！（文/中国网家居纪海晨）